La peur d’annoncer son prix a toujours existé. Lorsque nous écoutons les entrepreneurs, les créateurs et les porteurs de projets d’aujourd’hui, nous nous rendons rapidement compte que cette peur se divise en deux parties :
- La peur d’annoncer un prix trop élevé et de perdre ses clients
- Peur d’annoncer un prix trop bas et de perdre de l’argent parce que vous n’avez pas facturé le bon prix
Laissez-moi vous raconter l’histoire de Claire, consultante en marketing numérique. Il y a quelques mois, Claire décroche son premier contrat. Une PME spécialisée dans la décoration d’intérieur cherche à dynamiser ses ventes en ligne. Le site existe déjà, l’audience non : les visiteurs se font rares, les commandes aussi.
Claire élabore alors une stratégie complète : optimisation du référencement, création de contenus, campagnes Facebook, landing pages, automatisation des emails. Jusque-là, tout s’annonce bien.
Elle propose un forfait attractif : le client souhaite la solliciter plusieurs jours par mois. Claire chiffre donc son offre : 7 jours de travail mensuel pour 2 500€, soit 357€/jour. Elle estime ce montant cohérent.
Mais la proposition tombe à l’eau. Le dirigeant préfère embaucher en interne. Il explique qu’il collabore depuis des années avec un graphiste indépendant, payé 1 000€ pour 8 jours par mois (125€/jour). Il ajoute qu’il peut fournir toutes les factures pour le prouver.
Claire n’imagine pas une seule seconde réclamer ces justificatifs.
La peur d’afficher le prix
Claire aimerait décrocher ce client, mais pas à n’importe quel tarif. Elle sait que si cette mission est un succès, d’autres pourraient suivre. Par ailleurs, cette expérience constituerait une belle référence à valoriser auprès de futurs prospects, à un tarif aligné sur la réalité du marché.
Mais accepter une mission sous-payée, c’est s’enfermer dans une spirale : il deviendra très délicat d’augmenter ses prix plus tard, surtout si la relation s’installe dans la durée.
Voici les questions qui traversent alors son esprit :
- Comment mettre en avant sa valeur ajoutée sans rabaisser le métier de graphiste qu’elle respecte ? Elle ne se sent pas à l’aise avec l’argument facile « Je vous rapporte des clients, alors que le graphiste ne fait que de l’image ».
- Pourquoi le graphiste pratique-t-il un tarif aussi bas ?
- Comment signifier qu’un effort sur le prix ne peut être que temporaire, tout en restant diplomate ?
- Serait-il pertinent de demander en échange une commission supplémentaire ou une mise en relation avec un autre client potentiel pour compenser ce démarrage à prix réduit ?
Que feriez-vous à sa place ?
Claire n’est pas la seule à se retrouver face à ce dilemme. Chaque jour, des entrepreneurs se creusent la tête sur la tarification :
Chez LiveMentor, plus de 7 000 entrepreneurs ont déjà bénéficié de notre accompagnement, tous domaines confondus. Des centaines ont traversé exactement cette situation. À force d’écouter et d’aider, nous avons affiné une méthode en trois temps : permettre à chacun de fixer un tarif cohérent pour son offre. L’idée, c’est de vous armer pour avancer sereinement, quel que soit votre niveau d’expérience.
1. Calculer ses dépenses mensuelles
Imaginons une entreprise qui fabrique et vend des lampes de bureau. Pour chaque lampe produite, le coût s’élève à 21,30€. Mais ce chiffre ne sort pas de nulle part : il faut y inclure la matière première, le marketing, la main d’œuvre, le temps passé, les salaires, les outils, l’assurance, et tout ce qui fait tourner la boutique.
Connaître le coût exact de votre produit, c’est avoir un point de comparaison solide avec la concurrence.
- Mon produit est-il plus cher ?
- Ou moins cher ?
C’est le moment de se poser la bonne question : Si tous les produits de votre secteur étaient alignés sur une table, pourquoi un client choisirait-il le vôtre ?
- Meilleur rapport qualité/prix ?
- Une provenance différente ?
- Un service client distinctif ?
- Une qualité supérieure ?
En tant qu’entrepreneur, la maîtrise des coûts est une boussole pour garder une cohérence globale et éviter de s’éparpiller.
2. Diviser par le nombre de jours travaillés
Poursuivons avec un exemple dans les services : imaginez un centre sportif. Chaque mois, il doit faire face à 23 195€ de dépenses. La répartition est claire :
- Loyer : 2 500€
- Eau/électricité : 300€
- Assurance : 95€
- Salaire net des employés : 5 500€
- Charges sociales et patronales : 3 300€
- Coût des coachs indépendants : 8 000€
- Prêts : 1 000€
- Achats de matériel, alimentation, divers : 2 500€
- Total = 23 195€
Il suffit de diviser cette somme par le nombre de jours d’ouverture, en général 21 jours par mois (ajoutez 4 si vous ouvrez le samedi). Résultat : 23 195€ / 21 = 1 104€ à générer chaque jour pour équilibrer les comptes.
Peu importe les aléas (maladie, absences, vacances scolaires, baisse d’activité), il faudra tenir ce rythme pour ne pas finir dans le rouge. Des journées moins bonnes viendront forcément. La clé : tenir la barre, jour après jour.
Ce raisonnement vaut pour tout indépendant. La méthode fonctionne que vous soyez dirigeant d’une PME ou freelance. Certes, le freelance a souvent des frais plus légers (loyer, outils, visibilité), mais il arrive fréquemment qu’il oublie certains coûts, et découvre trop tard que son taux journalier était bien trop optimiste…
Les tarifs affichés par certains freelances font parfois rêver. Un exemple ? Un indépendant facture 300€ par jour. Calcul rapide : 300€ x 5 jours/semaine = 6 450€ par mois. On pourrait croire que c’est royal.
La réalité est moins reluisante.
- Un freelance ne travaille pas réellement 20 jours facturés par mois : il doit aussi gérer la prospection, l’administratif, la communication… tout ça grignote du temps non facturable.
- Il faut retirer une part non négligeable pour les charges sociales et fiscales (comptez environ 25% du chiffre d’affaires). Les impôts n’oublient jamais personne.
- Ajoutez les frais divers : loyer, abonnements logiciels, espace de coworking, matériel, déplacements, alimentation, réseaux, formation, outils, assurances, etc.
Voilà pourquoi il est vital de calculer tous ces paramètres, d’en garder la trace, et de faire le ratio par jour travaillé. C’est la seule façon de connaître le chiffre d’affaires à atteindre quotidiennement pour rester à flot.
Beaucoup se bercent d’illusions sur leurs revenus. Le chiffre d’affaires n’est pas le bénéfice. Prendre de la hauteur sur ses coûts, c’est s’offrir la possibilité d’annoncer un prix solide et durable.
3. Intégrer la dimension expertise
Vous le savez : le tarif ne se limite pas à la somme des charges. Mais on ne peut pas non plus multiplier ses prix du jour au lendemain sans raison valable.
Une hausse de vos charges, de votre loyer ou de votre niveau de vie ne suffit pas à justifier une hausse de tarif. Seules vos compétences, votre expérience, votre réputation, votre spécialisation, votre vision, votre relation client, bref, votre valeur sur le marché, légitiment un tarif supérieur.
L’histoire et les valeurs portées par votre activité font aussi la différence. C’est là-dessus que vous pouvez vraiment vous distinguer.
On croise trop souvent des freelances prêts à casser leurs tarifs pour décrocher n’importe quel contrat. Pourquoi ? Par crainte : peur de rater une opportunité, peur de trop se spécialiser, peur de refuser les premiers clients, peur de se vendre, peur d’affronter un client exigeant…
Mais soyons clairs : quand un client choisit un freelance qui accepte tout, c’est rarement un bon signe, même inconsciemment.
Construire une réputation crédible passe par une spécialisation affirmée et l’attraction d’une clientèle en quête de cette expertise. C’est votre singularité qui motive le choix du client.
Les freelances qui tirent leur épingle du jeu facturent généralement le double, voire plus, du taux horaire qu’ils espéreraient dans un poste salarié, parfois même quatre ou cinq fois plus, selon le secteur.
Fixer ses prix, surtout au début, c’est tout sauf évident. On redoute d’être trop cher et de voir la clientèle fuir. C’est une peur bien réelle.
Pourtant, courir après le prix le plus bas mène droit dans le mur. Quelqu’un sera toujours moins cher que vous, il suffit de regarder du côté des plateformes low cost.
Souvent, cette peur vient d’un manque de spécialisation. Pour viser plus haut, il faut approfondir son expertise, la cultiver chaque jour. C’est en devenant un expert reconnu que l’on justifie des tarifs plus élevés.
La mécanique est implacable : plus vous vous spécialisez, plus vous gagnez en crédibilité, plus votre communauté s’élargit, plus votre force de négociation augmente, et moins la concurrence directe vous affecte.
Dans nos formations, nous transmettons différentes approches commerciales pour dépasser la peur de l’offre. Le pricing par la valeur en fait partie. On passe souvent des heures à peaufiner la proposition idéale, mais la vraie question reste : pourquoi le client paierait-il ce prix ? Cette réflexion mérite toute votre attention. Elle permet d’éviter des situations embarrassantes où l’on brade son travail.
De nombreux freelances se reconnaîtront dans ces histoires. Cela m’est arrivé aussi : on m’a déjà proposé d’échanger mes services contre des nuits dans un AirBnB…
Votre tarif couvre bien plus que le temps passé : il reflète votre expertise, vos responsabilités, vos outils, vos garanties, vos impôts, vos locaux, vos brevets, vos déplacements, et tout le reste.
Avant d’aller plus loin, laissez-moi partager une publication LinkedIn qui m’a interpellé récemment. Elle résume parfaitement ce dont il est question ici, alors même si elle est en espagnol, je vous propose une traduction :
Un client demande le prix de mon service :
– 300€.
– C’est beaucoup ! Combien pensez-vous que cela devrait coûter ?
– 500€, c’est rapide à faire.
– Pour 500€, je vous invite à le faire vous-même.
– Je ne sais pas comment…
– Pour 500€, je peux vous apprendre, comme ça vous serez autonome.
Le client réfléchit, accepte. Mais il faut s’équiper : outils spécifiques, matériaux, accessoires…
– Je n’ai rien de tout ça et je ne compte pas investir.
– Pour 500€ de plus, je vous loue mes outils.
– OK, mais pouvez-vous me livrer tout vendredi ?
– Je ne peux pas vendredi, mais aujourd’hui c’est possible.
– Pas possible aujourd’hui.
– Il faudra alors acheter vous-même tout le matériel.
– Non, je n’ai pas le temps de courir les magasins.
– Sinon, je peux vous vendre mes équipements, mais il faudra être à l’heure car j’ai d’autres clients.
– 17h, demain ?
– Trop tôt.
– Bon, finalement, je préfère vous payer les 3 000€. J’ai fait mes comptes, ça me coûtera plus cher sinon…
On ne paie pas seulement pour l’exécution d’un travail. Les compétences, l’expérience, les outils, le service, le temps, la ponctualité, les garanties, tout cela entre dans le tarif.
C’est exactement ce que vivent des freelances. Parfois, la difficulté vient aussi de clients qui exigent beaucoup pour un prix dérisoire. Cette logique est dangereuse, elle peut décourager les clients sérieux. Ne considérez jamais votre client comme une source inépuisable de revenus, même s’il s’agit d’un grand groupe.
La réflexion doit être équilibrée. Un tarif élevé doit être justifié par la qualité du travail fourni. Vendre, ce n’est pas seulement convaincre par des mots, mais aussi par la préparation, l’organisation et l’écoute.
Exercice
La méthode LIVEMENTOR propose des exercices concrets pour vous aider à fixer un prix cohérent et à l’annoncer sans trembler. Cette démarche s’adresse d’abord aux freelances, mais elle convient à tout type d’activité indépendante.
Essayez ce petit test :
- Imaginez que vous traversez une mauvaise passe : le stress monte, la trésorerie frôle le rouge. Vous devez générer du revenu rapidement pour ne pas voir votre activité s’arrêter.
- Dans cette situation, quel serait votre tarif journalier plancher ? En dessous, autant changer de métier et partir méditer dans un monastère en Chine.
- Prenez ce tarif plancher et multipliez-le par deux : voilà un premier prix de référence !
Ce calcul ne vous donne pas une réponse définitive, mais il éclaire votre réflexion sur votre propre valeur.
Vous estimez-vous suffisamment compétent pour refuser les offres au rabais et annoncer un tarif qui correspond à ce que vous apportez ?
Partagez votre ressenti dans les commentaires !
PS : Si ce n’est pas déjà fait, tentez aussi l’exercice du précédent module : « Pourquoi un bon vendeur n’a-t-il pas forcément confiance en lui ? ». Beaucoup d’entrepreneurs l’ont testé. Il aide à affiner un argumentaire différenciant pour défendre un tarif plus élevé face à un client. Un bon levier pour convaincre et avancer.
Vendre doit rester votre priorité de chef d’entreprise : c’est le moteur qui fait progresser tout le reste, la condition pour ne jamais stagner.
Fixer ses tarifs, c’est tracer le chemin de son activité. À chacun de trouver sa voie, et d’oser l’annoncer avec assurance.
